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提升药店“卖相”有妙招
作者：佚名 技巧来源：佚名 点击数： 更新时间：2007-8-26
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“店经理上班后要做的第一件事和下班后的最后一件事是什么？” 答案不是打扫卫生，也不是召集店员开会，而是站在门外检查门店的外部形象。试想一下，作为一名店长，你有多少次是在开门前5分钟到店，忙着开门、开灯招呼店员，把门店内部清洁一番，而恰恰忽略了消费者进入门店的第一印象是药店的外观。于是，几个月前的促销广告还张贴在橱窗上，蜘蛛网可能结在了招牌上…… 步入药店的消费者有70％的消费决定是在店内产生的，那么什么因素能够让他们产生决定？最关键的未必是店员的热情服务而是商品的陈列。陈列已经成为了门店管理工作中的首要工作，没有成功的陈列就没有成功的销售。 不论是门店外观还是商品陈列都是药店的“卖相”，让我们看看PTO的讲师们是怎么教店长学员们在小地方投入大智慧吧。 巧摆购物篮 购物篮该放哪儿？ 要不要主动把购物篮递给顾客？ 什么时候递最合适？随着开架式药店的普及，购物篮也成为了药店中不可或缺的一项“陈列”。购物篮的大小规格并非是一成不变的，可以依据门店的面积大小设计购物篮的大小。消费者进门后微笑地递上购物篮，可能要比直接的产品推销更能够博得消费者的好感。而当有的消费者没有在一开始接受购物篮时，就要注意——可在他选购超过2件产品时再次递上购物篮。这么做既可以避免消费者由于拿不下更多的产品而停止采购行为，也避免了产品的破损。 除了主动递送购物篮以外，购物篮最好放在消费者容易拿到的地方，比如堆头附近和展柜的两侧。最容易被大家忽略的就是：要把篮子的两个提柄“立”起来前倾叠放，倾斜的45度角更加适合消费者取篮子。 [店长经验谈] 朱丽华：我不会让店员主动递购物篮给顾客。有的顾客只买一盒感冒药，根本不需要购物篮，拿在手里就可以到收款台付款，不用费事拿个篮子。这种主动“服务”实际干扰了顾客的自由选购权，有时会引起顾客的反感。曾有一位顾客就抱怨过：“你把这么大的篮子给我，是不是要我多吃药啊！” 楚楚：我的经验是：可在卖场“主动线”的一些位置放上购物篮，每次销售高峰过后或下班盘点时，看一看哪儿的购物篮被拿走的最多，说明哪里最需要放置购物篮，时间一长，我就找到了放置购物篮的最佳地点与最佳数量。 王献波：据有关数据显示，顾客空手进入卖场，最多购买4件商品，当他拿上购物篮后，平均购买件数将达到5.5件。在我们药店，购物篮被放在进口处的一个独立区域。这个区域没有安排货架，位置也很醒目，消费者进入卖场后可以轻松拿到。当顾客没有去拿购药篮，并且已经在药店购买两个以上最小包装药品的时候，店员就会笑着主动将购药篮递到顾客手里。我认为这个时候是比较合适的：第一，如果一进门就给顾客递购药篮，那些没有消费意向的顾客会很尴尬，过度热情反而使顾客不能轻松消费；第二，当顾客手中已选购两个以上最小包装的药品时，无论他（她）会不会继续购药，购药篮对他们来说都是可以接受的，能够体现店方对顾客的关心。 讲师提示： 购物篮是随着开架式药房出现后应运而生的。店员往往只是将购物篮作为一件“必需品”，事
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